Профессия будущего

Советы наших директоров для тех, кто в начале пути

Советы наших директоров для тех, кто в начале пути
Посоветуйте новичкам страхового бизнеса: как вы действуете, когда внешние обстоятельства (например, экономический кризис) диктуют новые условия работы? Какие используете новые формы и методы работы, какие принимаете решения?

Эльвира Шворнева, директор, Нижнекамск-2

По моим наблюдениям, одна категория людей использует любые внешние обстоятельства для получения выгоды, а другая, опустив руки, сходит с дистанции. Все наши решения в нашей голове, в нас самих. В нашей жизни постоянно происходят изменения, которые могут улучшить нашу жизнь или заставляют задуматься над тем, что нужно изменить. Если мы проследим историю человечества от фараонов Древнего Египта до наших дней, то обнаружим, что при любом правителе, при любом строе, изменения происходят всегда. И сегодня, благодаря развитию цивилизации, мы пользуемся ее благами: электричеством, транспортом, средствами связи.

Эльвира Шворнева

Но есть вещи, которые остаются в неизменном виде, в которых мы всегда нуждаемся – это питание, жилье, здоровье, уверенность в завтрашнем дне. Когда у нас благоприятно складывается жизнь, мы об этом не задумываемся. Мы здоровы — и, кажется, что всегда будет так. Есть жилье, и есть финансы – значит, это навсегда. Есть зарплата – покупаем продукты и товары. Когда же обстоятельства меняются в худшую сторону, кто-то смиряется, а кто-то наоборот, начинает усиленно действовать, так как в любом случае хочет сохранить привычный уровень жизни. И только один финансовый инструмент может дать человеку и защиту при потере здоровья, и гарантию получения денег. Это — страховой полис. («Уверенность дает страховой полис» — цитата из Большой пресс-конференции Президента Путина В.В. 18.12.2014г). Поэтому сейчас на встречах наши финансовые консультанты профессиональнее ведут переговоры.

На одном из утренних собраний, после новогодних праздников, мы обсудили, как нам работать в предлагаемых обстоятельствах на примере гастрольной деятельности артистов. Если жизненные обстоятельства гастролеров благоприятные — они могут себе позволить поднимать цены на билеты и по своему желанию планировать гастрольные туры. Когда же благоприятный период заканчивается, для поддержания привычного уровня жизни им приходиться снижать стоимость билетов, чтобы привлечь зрителей. Тогда, засучив рукава, артисты увеличивают количество гастролей. Вот и в нашем городе, начиная с января, количество афиш и концертов увеличилось. То же самое можно сказать и о нашем бизнесе – если внешние обстоятельства диктуют новые условия — победить нам поможет только активность. Метод один — контроль качества и количества встреч через Лист переговоров.

Ильгиз Баязитов, директор, Арск

Ильгиз Баязитов

Я стал директором агентства недавно, а в душе всё равно остался финансовым консультантом. Ведь финансовое консультирование – немаловажная часть работы страховщика. Финансовый консультант, финансовый советник так же нужен как врач. Детский врач консультирует наших детей уже на протяжении 14 лет, и его с уверенностью можно назвать «семейным врачом». Он посоветует и вылечит профессионально, быстро и со знанием ситуации. Профессионального финансового консультанта клиент не заменит на другого, будет работать с ним годами, продлевая программы страхования и приобретая новые. В то время, когда начался кризис, многие начали скупать в магазинах вещи, бытовую технику. А наши финансовые консультанты предложили лучший выход — оформить программы, заключить договоры и сохранить здоровье и деньги. В этих ситуациях работать необходимо особенно интенсивно.

Иными словами — давайте будем как рыбаки. Рыбак ведь ходит на рыбалку, если даже не уверен, что будет клёв. Сегодня не клюёт, а завтра обязательно будет хороший улов.

Светлана Баркалова, директор, Ярославль

Поскольку я работаю в компании уже давно, с 2006 года, опыт работы в кризисных условиях, безусловно, есть. В 2009 году (после кризиса 2008 года) мои действия привели к положительной динамике в продажах и росту агентской сети. И вот какие уроки я вынесла и сформулировала для себя:

Светлана Баркалова

  • Кризисные явления не могут не сказаться на экономике конкретного региона. В этих условиях важно сегментировать рынок. При поиске клиентов надо выбирать отрасли, предприятия, сферы деятельности, в которых по-прежнему вовремя выплачивают зарплату, где сохраняется стабильность.
  • При продаже страховых продуктов продавать именно идею финансовой защиты семьи и здоровья застрахованного, так как именно в кризисных условиях денег может не оказаться (нужно создавать резерв).
  • Необходимо создавать входящий портфель из договоров с дробной формой оплаты (ежемесячная, квартальная). Это дает возможность финансовым консультантам, менеджерам и директору сделать свой бизнес более прогнозируемым.
  • Сотрудник, имеющий ежемесячно «задел» в виде входящего портфеля первого года, легче достигает уровня, позволяющего получать достойный доход. Сохранение достойного дохода дает возможность удержать сотрудников, «не растерять» агентскую сеть.
  • Очень важно в подобной ситуации не прекращать рекрутинг, а наоборот сделать его еще более активным. На рынок труда выходит большое количество кандидатов. Многие из них, конечно, окажутся не профильными. Но если проводить не 2 интервью, а 3-4, «в сито все равно что-то осядет». Активный рекрутинг директором новых менеджеров дает толчок в работе уже действующим менеджерам — они понимают, что достойная смена уже подрастает, расслабляться некогда, нужно работать! Кроме того, у новых сотрудников нет опыта работы в докризисных условиях, нет установки «Кризис! Точно не купят!» — они идут и продают. За ними, неизбежно, подтягиваются и опытные: «У него получается, что я делаю не так?» И вот здесь, менеджерам на утреннем собрании и индивидуальных встречах с агентами необходимо обратить особое внимание на отработку возражений.
  • Рекрутинг – это один из основных факторов, который позволяет сохранить уровень бизнеса в кризисных условиях. Благодаря активному рекрутингу в 2009 году нашему агентству удалось удержать уровень бизнеса. Но мне пришлось поменять почти всю команду. На место тех, кто не смог адаптироваться в изменившихся условиях, пришли новые амбициозные сотрудники.

Впервые материал был опубликован в корпоративном журнале Renlife


Интересно? Поделись с друзьями:
Хочешь обсудить? Пиши!
Flipboard
Сейчас ты
читаешь:
Советы наших директоров для тех, кто в начале пути
Интересно?
Поделись с друзьями: