Профессия будущего

Юрий Смышляев, «Ренессанс Жизнь»: «Ваш доход должен зависеть только от вас»

Директор по продажам одной из крупнейших страховых компаний России рассказал нам о своей карьере и о том, какой, скорее всего, окажется наиболее востребованная «профессия будущего».

– Юрий, вы по образованию врач. Как вы решились сменить такую сложную и интересную профессию на страховой бизнес?

– Да, я окончил медицинский институт в 1996 году, увлеченно занимался оперативной гинекологией и акушерством, практически не выходил из больницы. Но время было сложное, а мне уже 26 лет, надо было как-то обеспечивать себя. К огромному сожалению, обучение, повышение мастерства и профессиональная работа не приносили мне дохода, к которому я стремился. И я понимал, что время работает против меня. Мне захотелось найти другую профессию, которая позволила бы реализоваться и зарабатывать больше. Незадолго до этого, побывав впервые в Европе, я познакомился с интересными людьми, которые показались мне достаточно обеспеченными: в моем представлении они были банкирами. Они ездили на хороших машинах, бывали в дорогих путешествиях, жили в хороших домах. Каково же было мое удивление, когда оказалось, что это были агенты по страхованию жизни, финансовые консультанты. В тот момент меня это шокировало. Пазл не складывался: образ страхового агента в моем представлении был совсем другим.

– Вы представляли его в образе знаменитого Юрия Деточкина из кинофильма «Берегись автомобиля»?

– …Или в образе пожилой женщины, которая приходила в моем детстве к нам домой. Мама ей платила взносы в счет программ накопительного страхования – моего и моей сестры. И вдруг одна и та же профессия – и два таких разных образа. Я начал изучать этот вопрос. Оказалось, что страхование жизни – это серьезная индустрия, в которой можно реализоваться. Для этого не обязательно получать второе образование. Это профессия, которая позволяет оставаться в коммуникации с людьми и при этом реализовать свои мечты. Становясь финансовым консультантом, по сути, ты открываешь свой бизнес, но в рамках крупной компании. И твой доход зависит только от тебя. От твоих личных и профессиональных качеств – активности, креативности, коммуникабельности, умения выстраивать отношения с клиентами. Я заинтересовался компаниями, которые тогда приходили на российский страховой рынок, как правило, это были западные компании. Попал в категорию тех, кто сидел и изучал профессию. В общем, моя первая страховая компания была американской, именно в ней я делал первые шаги в качестве страхового агента. Появились первые заработки, клиенты.

– С какой первой сложностью в работе вам пришлось столкнуться?

– Чуть не спугнула меня вот какая сложность: когда ты сам впервые услышал о том или ином страховом продукте, тебе кажется, что сейчас точно все люди немедленно должны узнать о нем, и сразу пол-Москвы станут моими клиентами. Но когда ты переходишь в ситуацию консультирования, видишь, что клиенты непросто решаются на приобретение страхового продукта. Для них это нелегкий шаг – на долгие годы принять важное финансовое решение. Такая ситуация с клиентами пугала многих начинающих финансовых консультантов, тех, кто сидел рядом со мной на семинарах. После двухнедельного обучения в нашей группе осталось совсем немного тех, кто был готов продолжать работать. Но у меня перед глазами был четкий образ тех успешных сотрудников страховых компаний из Европы. Я понимал, что идея-то работает, люди достигают своей цели и пользуются услугами, преуспевают в этом бизнесе. Тогда я стал искать внутренние причины, начал разбирать по шагам, что это за профессия и как в ней достичь результата. И, как видите, я достиг успеха и нужных мне объемов продаж.

– У многих из нас сложилось впечатление, что профессия страхового консультанта больше женская, чем мужская. Каково соотношение в вашей компании мужчин и женщин?

– Если мы берем мировой срез, то в этом бизнесе задействовано больше мужчин. Но в России своя особенность – у нас больше женщин занимаются этим видом деятельности. Это исторически связано с большей ответственностью и терпением у женщин. Наши женщины умеют преодолевать сложности эффективнее, чем мужчины. А мужчины быстрее перегорают.

– Что, на ваш взгляд, сильнее всего влияет на желание людей работать в страховых компаниях – откуда к вам в «Ренессанс Жизнь» приходят новые сотрудники?

– Есть разные тенденции. Например, в период с 1998 по 2000 год, после первого крупного кризиса, в страхование жизни пришло очень много специалистов из банков, из частного бизнеса. И до сих пор эта волна дает о себе знать. Из нее вышли отличные профессионалы, которые и сегодня работают на страховом рынке, развивают его, поддерживают. Вторая волна случилась в 2009-2010 годах, когда нас настиг следующий экономический коллапс. Сегодня к нам снова переходит много специалистов из банковского сектора – всем очевидно, что рынок банковских услуг начинает сжиматься. Не исключено, что и юристов во многих компаниях скоро заменят роботы. Да и банки будут существовать, скорее всего, в виде онлайн-сервисов или сети банкоматов. Но, с другой стороны, я не могу сказать, что какие-то конкретные отрасли или компании – главный источник наших кадров…

Юрий Смышляев, «Ренессанс Жизнь»

– А какой же основной?

– Понимаете, тут дело не в специальности и не в бывшем месте работы. У нас становятся профессиональными консультантами те специалисты, которые не удовлетворены результатами своей текущей профессиональной деятельности. В основном это люди 30-40 лет. Образование получено, позади пять студенческих лет, десять лет практики… Но осталась острая неудовлетворенность своими доходами. Им постоянно приходится подрабатывать, а ведь жизнь проходит, хочется уже и детям что-то дать. Хочется нормальных условий, квартиру новую, машину приличную. Но зарплата не позволяет все это приобрести. Поэтому те, кто ищет возможность заработать, делают у нас первые шаги в страховании жизни, получают базовые знания финансового консультирования. И реализуют свой уже сложившийся опыт общения. Это самое ценное, что остается при любых технических и экономических изменениях, – общение человека с человеком. Сегодня мы больше пишем в мессенджерах, в Интернете, в скайпе общаемся, чем вживую, но живое общение и креативная деятельность, связанная с ним, – это будущее.

– По вашему опыту, в каком возрасте лучше всего начинать карьеру финансового консультанта?

– У нас в компании были разные случаи и разные примеры. Мы ставили нижнюю границу в возрасте в 25 лет, но к нам рвались, скрывая годы, и 17-летние. И у них в итоге все прекрасно получалось. Хотя это, конечно, исключение. Есть люди в солидном возрасте, настолько солидном, что нам поначалу казалось, что они не смогут освоить профессию. Но они быстро становились серьезными профессионалами, полностью реализовывали себя в этом бизнесе. Наш основной возрастной контингент – 35-45 лет. Это боевой период, когда человеку хочется что-то поменять, когда уже осознанно подходишь к работе. Наступает момент вызревания, когда человек чувствует буквально на себе, что представляет собой наш страховой продукт и как он важен для спокойной жизни, и тогда ему становится намного легче общаться с клиентом.

– Как стать частью бизнеса компании «Ренессанс Жизнь»?

– Весь наш бизнес организован через филиалы, агентства. В том или ином регионе есть директор агентства, есть менеджеры групп, которые занимаются подготовкой, управлением, отвечают за определенные активности, объемы продаж. Обычно работа начинается с подведения итогов прошлого дня, обсуждения сложных моментов, с расчетов для клиентов, с которыми уже состоялись встречи. Каждый страховой продукт буквально подбирается вручную под потребности и возможности клиента. Беседуем, задаем вопросы и в зависимости от ответов вырабатываем предложение. Часть работы – это встречи, они, как правило, происходят на выезде. Это может быть рабочее место клиента, встречи дома вечером после работы, в кафе – в общем, везде, где можно спокойно сесть за стол и минут на 30-40 погрузиться во все вопросы.

– Значит, график у агента свободный?

– Да, встречи с клиентами финансовый консультант планирует самостоятельно. Конечно, есть и определенные обязательства: примерно две встречи в течение одного рабочего дня. Кроме того, в определенные часы надо бывать в офисе: здесь проходит обучение, собрания, обсуждение итогов, здесь же создаются промежуточные расчеты. Кроме продаж есть работа по сервису уже проданных страховых продуктов: надо помогать клиенту вносить изменения в договор, делать очередную оплату взноса, что-то пересмотреть в условиях. Поддержание сервисной составляющей – постоянная и серьезная работа.

– Из чего складывается доход финансового консультанта?

– Как и в любом предпринимательском деле, вознаграждение в основном зависит от результатов труда и продуктивности финансового консультанта. На эту сумму влияет количество клиентов, их качество, срок работы страховой компании с клиентом. Для профессиональных консультантов мы создаем возможности карьерного роста: они, например, могут стать штатными сотрудниками компании при достижении определенных показателей. Но даже в этом случае элемент сдельной работы и зависимости от результата является важной движущей силой нашего бизнеса. Мы не хотим от этого отказываться. Это и есть возможность реализации человеком своего предпринимательского таланта в рамках компании.

Юрий Смышляев, «Ренессанс Жизнь»

– Человек решил попробовать себя в этой работе. Каковы его действия?

– Прежде всего, нужно встретиться с нашими менеджерами, они есть от Владивостока до Калининграда, от Мурманска до Краснодара. Контактная информация есть на сайте. Кстати, можно обратиться и в центральный офис в Москве, где мы подскажем, как связаться с менеджерами на местах. И уже они подробно расскажут, что необходимо для начала карьеры финансового консультанта. Главное – сразу получить наставника, который поможет сделать первые шаги. Ведь у нас важнейший важный элемент работы – практическая составляющая, теории недостаточно для успешного старта, тут, как в спорте, необходимы тренировки. Итак, потенциальный финансовый консультант приходит, проходит базовое обучение, которое оплачивает компания. Со стороны соискателя не требуется никаких вложений. Мы даем возможность реализовать свои предпринимательские данные, иметь хороший и неограниченный доход, планировать свое время, свои активности. Но при этом человеку не надо заниматься арендой, расходами на обучение. Твое вложение – это лишь время и внутреннее желание сделать серьезную работу. Остальное мы сами вкладываем в соискателя: время, знания, коучинговые навыки. Только так можно выпустить на рынок профессионала.

– Какие-то особые требования к кандидатам имеются?

– До начала обучения мы проводим собеседования, после них принимаем решение, с кем будем работать. Не надо забывать, что наша работа связана с финансами. Поэтому наша служба безопасности обязательно проверяет наличие неприятных моментов в биографии. Это не только судимости – это могут быть, например, какие-то непогашенные задолженности или другие финансовые нарушения. Для нас важно, чтобы человек, представляющий нашу компанию, не имел неприятных финансовых историй в прошлом. Ведь это лицо компании.

– Какие рекомендации вы могли бы дать тем, кто хочет сменить текущую работу на профессию финансового консультанта?

– Прежде всего, нужно задуматься над тем, что профессия, которую вы выбираете, должна зависеть от вас. Зависеть от государства – заведомо проигрышная позиция. Это тот самый популярный образ Ждуна. Так вот, «ждунам» лучше в нашу работу не идти. Мы приглашаем тех, кого по-настоящему интересует возможность раскрыть себя, у кого есть желание общаться с другими людьми и заниматься интересным бизнесом. Важно понимать, что страхование жизни – это индустрия, которая на ближайшие двадцать лет будет большой просторной нишей, огромным полигоном. Заменить работу финансового консультанта не сможет никакая машина или программа – ведь то, что мы делаем, это услуга, потребность в которой создается только в процессе общения. И в этом сложность. Но в то же время это и гарантия того, что ты всегда будешь востребован как ценный специалист.

В материале использованы фото: depositphotos.com


Интересно? Поделись с друзьями:
Хочешь обсудить? Пиши!
Flipboard
Сейчас ты
читаешь:
Юрий Смышляев, «Ренессанс Жизнь»: «Ваш доход должен зависеть только от вас»
Интересно?
Поделись с друзьями: